리시아, 중고차 판매는 줄었지만 대당 이익은 늘린 이유는 ‘수익 구조’

리시아 앤드 드라이브웨이의 3분기 실적에서 중고차 사업은 판매량과 수익이 엇갈린 흐름을 보였다. 동일 점포 기준 중고차 소매 판매는 3.2% 감소했지만, 대당 매출총이익은 1,970달러로 11.1% 늘었다.

같은 기간 신차 부문도 동일 점포 판매가 2.7% 줄었고, 신차 매출총이익 역시 감소했다. 다만 차량 가격을 정한 뒤 계약 과정에서 판매되는 금융·보험 상품의 대당 매출총이익은 1,733달러로 전년 대비 85달러 낮아졌다.

중고차 ‘판매량’보다 ‘대당 이익’에 무게가 실린 배경

이번 결과는 중고차 시장에서 판매 전략이 두 갈래로 나뉠 수 있음을 보여준다. 원문 기준으로는 경쟁 업체 카맥스가 대당 이익을 낮추는 대신 판매량을 늘리는 방향을 택한 것으로 언급된 반면, 리시아는 판매 감소에도 대당 이익을 방어하는 흐름을 나타냈다.

또한 소비자가 체감하는 할인과 매물 가격이 회사의 재고 운영 방식에 영향을 줄 수 있다는 점도 함께 거론됐다. 즉, 같은 시장에서도 ‘더 많이 팔기’와 ‘한 대당 수익을 지키기’가 다른 방식으로 구현될 수 있다는 해석이 가능하다.

서비스·부품과 자체 금융이 수익을 떠받친 구조

리시아의 수익 구조에서 정비와 부품은 중요한 비중을 차지했다. 동일 점포 기준 판매 후 서비스 매출총이익은 2.4% 늘었고, 서비스·부품이 전체 매출총이익에서 차지한 비중은 43.1%로 가장 컸다.

여기에 자체 금융사 드라이브웨이 파이낸스의 이익도 69% 증가한 것으로 나타났다. 회사 전체 조정 순이익은 2억 2,930만 달러로 5% 줄었지만, 조정 주당이익은 10.34달러로 9% 늘었다. 희석주식 수가 12.7% 감소한 영향과 함께, 투자 지분 평가이익 등을 포함한 보고 주당이익 증가율이 54%로 집계된 점도 함께 제시됐다.

소비자에게는 ‘중고차 가격’과 ‘정비 비용 체감’이 변수

리시아의 실적 변화가 곧바로 소비자 가격을 단정하긴 어렵지만, 중고차 유통업체가 대당 이익을 방어하는 방식으로 운영한다면 매물 가격이나 할인 폭이 시기별로 달라질 가능성은 생각해볼 수 있다. 특히 동일 점포 판매가 줄었는데도 대당 이익이 늘었다는 점은 재고 회전 속도, 판매 믹스, 가격 정책이 함께 움직였을 수 있음을 시사한다.

또한 서비스·부품 비중이 큰 만큼, 판매 이후 정비와 부품 교체가 수익의 핵심 축이라는 점은 소비자 입장에서도 의미가 있다. 중고차를 구매한 뒤 정비·부품 교체가 이어지는 구조에서, 유통사가 어떤 서비스 상품을 어떻게 운영하는지에 따라 비용 체감이 달라질 수 있다.

한편 금융·보험 상품의 대당 매출총이익이 전년 대비 낮아졌다는 점은 계약 단계에서의 수익 구성 변화 가능성을 보여준다. 다만 소비자에게 적용되는 실제 금리나 조건은 별도 확인이 필요하다.

앞으로 확인할 대목

• 동일 점포 기준 중고차 ‘판매 감소’와 ‘대당 매출총이익 증가’가 어떤 가격 정책(할인 폭, 매물 가격)과 판매 믹스 변화에서 비롯됐는지
• 서비스·부품 매출총이익 증가(2.4%)가 정비 항목 구성 변화, 부품 판매, 서비스 이용률 중 무엇에 더 크게 연결되는지
• 금융·보험 상품의 대당 매출총이익이 줄어든 흐름이 실제 소비자 계약 조건(상품 구성, 수수료 구조)과 어떤 관계가 있는지

리시아의 3분기 실적은 중고차 시장에서 판매량만이 아니라 대당 수익과 판매 후 서비스, 자체 금융의 조합이 실적을 좌우할 수 있음을 보여준다. 다음 분기에는 판매량과 대당 이익이 같은 방향으로 움직일지, 아니면 수익 구조 중심의 운영이 계속될지 확인이 필요하다.